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          保險新人培養訓練124四個能力實戰經驗21頁.pptx

          • 更新時間:2022-08-26
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          新人培養124實戰經驗,如何輔導新人快速成長?師傅主管和新人各應該關注什么?我們有沒有一個最簡單的輔導框架,讓大家知道自己應該學什么、做什么、做到什么樣的標準?給大家提供一個最簡易的新人培養思路:新人培養124——1個目標、2個標準、4個技能。1,一個目標:轉正,新人從錄機開始,師傅主管就要和新人達成一個共識:堅定目標,實現轉正。有人說,轉正很容易,不就是出3件單、3000C嗎?其實,新人轉正,除了包括業績達成轉正標準外,還要有四個方面的轉正,才算真正的轉正:觀念轉正、習慣轉正、技能轉正和目標轉正。

          新人培養124,觀念轉正。主要是讓我們新人有4個認同,認同行業、公司、制度、師傅。如果我們的新人能非常認同的說出這樣的話,才是真正的轉正:保險是一個充滿著責任與愛的行業,我有幸在一家很棒的保險公司里工作,這家公司的制度非常適合我的發展需要,我的師傅主管也非常關心我,他們非常專業,追隨他的腳步,我一定能獲得成功。

          習慣轉正。很多新人有很好的觀念,前面幾個月的業績或許也不錯,但他們因為簽單很容易或快速轉正而沒有養成好的工作習慣,后面也難免會出現脫落的問題。新人的習慣轉正包括這4個方面:堅持出勤,堅持拜訪,堅持填寫工作日志,堅持填寫工作檔案。技能轉正。技能轉正包括三個能力:一是三講,講行業、講公司、講產品;二是緣故開拓,緣故開拓是新人最基本且最重要的技能,全部依靠自保件的轉正不算是真正的銷售轉正;三是掌握專業化銷售流程,新人能按照銷售七部曲獨立展業,這也是新人轉正的重要標志,

          而不是逢拜訪就靠師傅主管去陪同。目標轉正。新伙伴從開始保險營銷工作起,就要學習、理解基本法,要認同基本法對于新人的職業規劃和收入激勵導向。師傅主管要引導新人樹立按照基本法要求進行持續晉升的意識。短期是轉正,中短期晉升到行銷專務,長期是晉升成經理、總監。能促使新人持續行動的最大動力是目標,絕對不是業務方案。新人每天的工作標準只有兩個:一是照顧2個家庭,二是獲得2個轉介紹。新人不要害怕拜訪,可以把拜訪看作是“照顧”、“服務”或“宣傳”。新人每天去拜訪2個家庭,絕對不是去求2個家庭買保險。無論這兩個家庭是否會馬上作出購買決定,我們都要堅持去拜訪、經營他們,更要堅持從他們那里獲得2個轉介紹。只有這樣,我們才能保持潛在客戶名單數、可拜訪對象、可促成對象能長期持續增加。

          師傅主管要快速培養新人掌握4個重要能力,而不是像保姆一樣隨時跟著新人去做陪同陪訪。新人應該掌握的4個重要能力如下:一是會講銷售邏輯的能力。保險不是我們客戶需不需要的問題,關鍵是客戶覺得重不重要的問題。如果客戶覺得重要,沒錢也會借錢買。所以說,能與客戶做好理念導入并獲得認同,這是非常重要的能力。只有客戶認同了我們的銷售理念,才有機會去做后期的產品計劃的促成。

          二是開發客戶的能力??蛻魪哪睦飦??我們的新伙伴既要去做客戶開發,也要去做客戶經營??蛻糸_發就是一口井,讓井口寬而廣。我們開發的名單越多,井的井口越寬,可以有1萬米寬;同時,我們還深度挖掘客戶需求、溝通理念、達成認同,這就是在做客戶經營,讓井越來越深??蛻糸_發和客戶經營這兩個動作同時做起來,井口就會越來越寬,井也會越來越深。


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