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          新人訓練如何破解客戶的損失厭惡心理22頁.pptx

          • 更新時間:2022-08-26
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          如何破解客戶的“損失厭惡”心理,什么是“損失厭惡”心理,換個說法,結果反差巨大如何破解客戶的“損失厭惡”心理,相信大家在跟客戶面談時,一定會談到一些誰都不愿意發生的不幸。比如,推重疾險,我們會假設客戶不幸得病后,會遭受的損失;推意外險時,就假設一些意外事故現場,讓客戶“身臨其境”地感到恐懼。這種方法可能剛開始很有效果,但隨之誕生的,往往也是客戶的反感,進而越來越不喜歡“嘴上沒一句好話”的保險從業者。

          其實,除了覺得不吉利這一層文化因素外,這種反感還有另一層心理因素在發生作用,那就是:損失厭惡。

          什么叫損失厭惡呢?它其實是一個消費心理學上的概念,指的是人們在面對同樣數量的收益和損失時,損失會讓他們更難忍受。也就是說,我們撿到一百塊的快樂,并不能抵消丟了一百塊帶來的痛苦。什么是“損失厭惡心理,什么是“損失厭惡”心理,心理學家曾做過這么一個實驗,請一群人在兩個選項中做出選擇:A選項是,你有100%可以得到100元;B選項是,你有50%的機會得到200元,也有50%的機會一分錢都沒有。最后的實驗結果是,選擇A的人數比B更多。緊接著,心理學家們又讓這群人做了第二次選擇,同樣有兩個選項:什么是“損失厭惡”心理,A選項是,100%可能損失100元;選項B是既有50%的機會損失200元,還有50%的機會一分錢也不損失。

          最后結果居然是選擇B的人更多。我們看,這兩個實驗得出的結論好像是矛盾的:第一個實驗告訴我們,人們在面對收益時,是害怕冒險的,因為他們不愿意冒著丟掉100元的風險去挑戰雙倍收入;什么是“損失厭惡”心理,但在第二次選擇中,人們又寧愿冒風險賭有50%的機會毫無損失。那人們到底喜不喜歡冒險呢?其實,人們對風險的態度從來都是搖擺的,他們有時喜歡有時不喜歡,但有一點是確定的,他們厭惡損失。這就是“損失厭惡”心理。換個說法,結果反差巨大,換個說法,結果反差巨大,這種心理,在工作生活中很常見,可以解釋很多事情,特別是在財經領域。

          比如炒股,常說“買漲不買跌”,但其實當股票上漲時,大部分人往往會偏保守,見好就收,就像上面實驗中的第一次選擇一樣,可以100%得到的錢,人們一定會選穩中求勝。

          換個說法,結果反差巨大,但當股票下跌時,那種“割肉”般的難受會驅使我們產生投機心理,大部分人會想著“不如再賭一把,萬一漲回來了呢?”這就和前面實驗中的第二次選擇的人一樣,大家寧愿冒著全盤皆輸的可能,也要賭自己可以把錢贏回來。而這也是一些賭徒或投機者在輸錢時,會比贏錢時更難收手離場的關鍵原因。換個說法,結果反差巨大,簡單概括起來就是“贏麻了”和“輸急了”。一直贏的時候,我們對收益的敏感度會降低,只要有收益就好,它對大腦的刺激也沒有那么強烈,大多數人還是可以保持一些理性;可一旦“輸急了”,那輸掉多少就會變得格外敏感,哪怕只是虧一點,也會著急上火,更難保持理性。

          換個說法,結果反差巨大,簡單概括起來就是“贏麻了”和“輸急了”。一直贏的時候,我們對收益的敏感度會降低,只要有收益就好,它對大腦的刺激也沒有那么強烈,大多數人還是可以保持一些理性;可一旦“輸急了”,那輸掉多少就會變得格外敏感,哪怕只是虧一點,也會著急上火,更難保持理性。換個說法,結果反差巨大,簡單概括起來就是“贏麻了”和“輸急了”。一直贏的時候,我們對收益的敏感度會降低,只要有收益就好,它對大腦的刺激也沒有那么強烈,大多數人還是可以保持一些理性;可一旦“輸急了”,那輸掉多少就會變得格外敏感,哪怕只是虧一點,也會著急上火,更難保持理性。


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