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          保險新人激勵專題高手是怎樣煉成的演練中學習以有招學16頁.pptx

          • 更新時間:2022-08-26
          • 資料大?。?/b>2.97MB
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          金庸小說中,有這樣一個片段(大意):張三豐受殲人暗害受傷,張無忌要獨立面對敵對陣營中一大批頂尖高手。千鈞一發之際,張三豐提出在敵人面前傳授張無忌太極拳。張三豐先演示一遍,讓無忌模仿一遍,問張無忌記住多少?無忌回答:五六成。不行!張三豐要求張無忌又練一遍。無忌回答:還記得兩成。敵人哄笑,這么愚笨,何堪重用?張三豐要求再練一遍。無忌回答:全忘記了。

          張三豐示意可戰,結果無忌大獲全勝。注意故事中的幾個要點:演練中學習以有招學無招無招勝有招,銷售是一種技能,所有技能的學習都只能是“體驗式學習”,駕駛游泳,語言鋼琴??以游泳為例:怎樣學習?必須下水;越深的水,學得越快!學習銷售就要見客戶!越難見到的客戶,越有助于提高銷售技能。怎樣才算學會?至少學會換氣!銷售就要成交!怎樣才算學好?比同伴游得更快!銷售就要比同行有更高的成交率,更高的件均更高的收入!為什么游泳要分蛙泳、仰泳、自由式?不同的姿勢,其平均速度有明顯差異!

          銷售中成交率最高的模式就是需求導向的顧問式銷售。為什么要請教練?可以少走彎路,

          而且教練可以充當救生員!顧問式銷售需要大量專業知識,靠自己積累速度太慢。教練可以在幫助解決學習過程中的困惑!劉翔的教練唯一不需要的是比劉翔跑得更快!即使你的“手下敗將”,也有可能成為你的優秀教練。在銷售領域,一般都是師傅帶徒弟的學習方式最快。

          你想學會銷售么?你想成為高手么?那么你拜師沒有?你真的聽從師傅的教誨并嚴格演練了么?《神雕俠侶》中的楊過在石壁上發現了劍魔獨孤求敗刻下的字,其中有這么幾句:

          紫薇軟劍,三十歲前所用,誤傷義士不祥,悔恨無已,乃棄之深谷。 重劍無鋒,大巧不工。四十歲前恃之橫行天下。四十歲后,不滯于物,草木竹石均可為劍。自此精修,漸進于無劍勝有劍之境。 紫薇軟劍器產品、費用、方案、政策??玄鐵重劍術招數:話術、套路??無劍道,話術背后的心法、溝通能力,為什么要背話術?又為什么要通關?其最終目的是什么?新人如果沒有做業務的基礎,不管是蛙泳、仰泳、還是自由式,你總要先學一個套路,否則什么也學不會。

          通關和背誦,讓話術首先成為你的大腦記憶;再通過大量演練讓這種套路從大腦記憶轉化成肌肉記憶。話術的機械性,決定它不可能是萬能的,甚至不是百能的,話術背后隱藏的心法,才是相對萬能的。學話術的最終目的是忘記話術,話術不是一個一成不變的制勝法寶!

          備注:可舉,你所學到的銷售技能,現在是在你的大腦里?還是在你的肌肉里?還是在你的心里?你的話術,忘完了么?無論游泳還是拳擊,最終決定比賽成績的是什么?能量的差距。

          思考:銷售中的能量是什么?專業知識備注:能量的差距:體能!顧問式銷售本質上是用專業知識來實現銷售,而專業知識沒有任何套路可言!

          沒有專業知識的支撐,所謂的銷售邏輯和套路都只能是空殼!專業知識到底要多少才有用?專業知識要明顯超越社會平均水平(常識),才能幫助你在客戶面前建立信任、正確實現需求分析、糾正錯誤觀念(異議處理)、清晰闡述客戶利益;并進而成交(顧問式銷售基本流程)。成為銷售高手的道路就是不斷與客戶過招、學習積累的過程,備注:勝利可以預見,卻不能強求。先要使自己強大起來,使自己不被戰勝,其主動權掌握在自己手中;敵人能否被戰勝,則取決于客觀條件。


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