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          保險績優分享五心三步服務提高保單開發20頁.pptx

          • 更新時間:2022-08-20
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          • 資料性質:授權資料
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          五心三步服務,提高保單開發2022年承保長險期交保費(不含短續),承保壽險營銷的本質是98%經營人性,只有2%是經營產品?!绹婪虿┦?,五心服務,三步服務

          慧眼系統分析客戶,打好電話至關重要,第一次面談呈現最好的自己,慧眼系統分析客戶

          目的:描繪出客戶基本的畫像輪廓,為后續的電話和面談做好,成功的準備,動作:調閱投保人、被保人、受益人的年齡、職業、家庭等基礎資料。

          分析客戶對保險的產品偏好:健康型、理財型、全險型,問題:簡單隨意、不做分析或分析粗略,打好電話至關重要,目的:為進一步搜集客戶最新資料,豐滿客戶畫像;對客戶做出基本判斷:良性客戶、中性客戶、難題客戶;取得客戶同意見面的承諾;動作:做好心態準備、資料準備、情景預演。通關詢問法核對和搜集客戶最新資料;提出見面要求,問題:準備不足,溝通隨意性強,詢問沒有技巧,目的性不明確,李老師,您好。我是****保險**的服務人員,我姓于。

          請問,您在2018年在****為自己購買了一份保單是嗎?為了更好的為您服務,首先跟他核對一下買的保單信息:1、上面顯示的地址是**小區,您現在還是這個地址嗎?有沒有最新的變化?目的:通過地址變更來判斷:他的經濟實力有沒有變化,有沒有從一般的小區搬到了高檔小區。我的電話模式,2、當時買這份保單的時候是怎么買的?是通過親戚朋友買的嗎?還是自己去通過轉介紹找別人買的?現在還有人繼續為您的保險服務嗎?

          目的:通過這個問題我們可以判斷:客戶是被動購買還是主動購買保險?他的保險觀念到底怎么樣?包括現在還有沒有人給她服務?有沒有業內競爭者存在?我的電話模式,3、李老師,如果我們要去做例行的服務,去拜訪您,那一般的話,你是工作日方便還是周六周日休息的時候方便?是上午方便還是下午方便?為了不打擾你工作,請問您現在做什么工作?你這個工作有沒有相對清閑一點的時間?如果去拜訪您,是去單位還是去家里方便?

          目的:判斷客戶的經濟能力,結合保單情況分析有無投保機會。我的電話模式,4、還有,有一些客戶打過電話去,他說他不在家,他在外地啊,那我們就必須要弄清楚,他是暫時出差呢,還是在外地定居了,永遠不回來了,有些客戶是一般就不回來了。那我會問他:
          你多久回來一次?還是一般就不回來了,在外地定居了嗎?這樣的問題,我們打電話的時候都可以問一下。我的電話模式電話期間:詢問并記錄你想了解的客戶資料第一次面談,目的:處理客戶負面情緒,引導正面看待保險;介紹“我是誰”,呈現最好的自己;提前鋪墊下一次服務或邀約參加公司活動,動作:做好心態準備,坦誠接受客戶負面情緒;熟練掌握個性化的三講。
              問題:準備不充分,三講不熟練,與客戶辯解;客戶常見的不良情緒,第一種抗保型。情緒比較激動:“買這些東西都是騙人的,然后之前也沒理賠,,然后也不合算,退了好幾份兒了,或者說“我打算把這些都退了”應對之策:我特別理解您現在的感受,畢竟過去有一些代理人確實不專業,或者c說對產品學習有偏差,專業不到位,所以就講不清楚,導致了這種情況。他可能也不是故意的。保險行業,從無到有,門檻兒稍微比較低一些。不過現在開始越來越規范了,當然從業人員的整體素質也提高了,老百姓對于保險也懂的越來越多了。

          客戶常見的不良情緒,第二種類型就是無所謂型。無所謂買了就買了就交著吧,反正覺得也沒多大用處,也沒有再購買的想法,對保險的意義和功用,完全沒有太多的認知。應對之策:因為他覺得這個保險沒有那么重要,你要重新給他講解正確的保險觀念,然后要通過發問的方式,來引發他對這個保險的一些認知偏差,就是要系統地講解保險。具體要講到社保是怎么報銷的,商業保險都管哪一些等,幫他重新對保險建立正確的觀念。


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