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          保險銷售每天都要反思的7個問題沒有拿不下的客戶20頁.pptx

          • 更新時間:2022-08-02
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          保險銷售每天都要反思的7個問題,沒有拿不下的客戶!業績沒有新的突破?有沒有遇到難纏的客戶?有沒有遇到對付不了的人?要如何應對呢?滔滔不絕的客戶,對策:這類客戶以暢所欲言為快樂,一開口基本停不下來。如果你時間充裕,那就要表現出非常喜歡和他交談,給他說話的機會。如果你的時間不允許,就明確地告訴他你很趕時間,約他下次再聊。

          脆弱的客戶,對策:這類客戶自尊心強,敏感多疑,你必須十分注意聽他們說話,留意客戶的神態變化。察言觀色,找到合適的切入點。盛氣凌人的客戶,對策:這類客戶非常自信而且固執己見,和他們打交道要求的是冷靜,千萬不可在客戶咄咄逼人的攻勢下喪失理智,互相叫板。愛“刁難”人的客戶,對策:可以從了解他們的心情入手,體會他們那種沒說出口的不滿情緒。對于他們的發泄,千萬不可以反駁,適時的迎合他們,讓他們度過這個短時期,接下來再聊應該就好說了。

          每天需要反思的問題為什么人家一天接5個電話,你5天接一個電話?因為前提是人家把資源都用足了,并且保質保量的完成了。而你只是應付一些與市場需求不吻合的資源。為什么客戶一上來總是先問能便宜嗎?因為客戶感覺價位高、這個價位接受不了,如果能便宜的話可以,如果不能便宜就算了。而且客戶不信任你。所以一定要跟客戶建成良好的關系,贏得客戶的信任。忌爭辯,銷售人員在與顧客溝通時,時刻不要忘記自己的職業、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭辯解決不了任何問題,只會招致顧客的反感。

          如果您刻意地去和顧客發生激烈的爭論,即使您占了上風,贏得了勝利,把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容,您快活了、高興了,但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。忌質問,銷售人員與顧客溝通時,要理解并尊重顧客的思想與觀點,切不可采取質問的方式與顧客談話。用質問或者審訊的口氣與顧客談話,是銷售人員不懂禮貌的表現,是不尊重人的反映,是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞,忌諱質問。

          忌命令,銷售人員在與顧客交談時,展露一點微笑,態度和藹一點,說話輕聲一點,語氣柔和一點,要用征詢、協商或者請教的口氣與顧客交流,切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠記住一條———您不是顧客的領導和上級,您無權對顧客指手畫腳,下命令或下指示。當與顧客溝通談到自己時,要實事求是地介紹自己,稍加贊美即可,萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間,腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的。記住,您的財富,是屬于您個人的;您的地位,是屬于您單位,暫時的;而您的服務態度和服務質量,卻是屬于您的顧客的,永恒的。

          忌直白,俗語道:“打人不打臉,揭人不揭短”,我們在與顧客溝通時,如果發現他在認識上有不妥的地方,也不要直截了當地指出,說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,要忌諱直白??档略浾f過:“對男人來講,最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說,最大的侮辱莫過于說她丑陋?!蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶ο?,做到言之有物,因人施語,要把握談話的技巧、溝通的藝術,要委婉忠告。忌批評,我們在與顧客溝通時,如果發現他身上有些缺點,我們也不要當面批評和教育他,更不要大聲地指責他。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美,少說批評,要掌握贊美的尺度和批評的分寸,要巧妙批評,旁敲側擊。


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