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          銀保期交銷售系統項目背景介紹主要內容運作成果推廣價值與計劃18頁.pptx

          • 更新時間:2022-08-01
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          走出保險高客經營戰術迷失的誤區,高凈值客戶群體從來都是金融機構的“兵家必爭之地”。根據BCG-GWMS全球財富市場規模預測智庫顯示,到2025年,預計中國高凈值人群規模將達到302萬人(個人金融資產超過600萬元)。得益于我國穩中求進的宏觀經濟基本盤,預期中國高凈值人群的數量將持續增長,且其總財富規模增速仍將超過全球高凈值人群的平均水平。從國際市場經驗來看,高凈值客戶的財富管理服務模式經歷了多輪演變:從早期由大型金融機構主導的品牌驅動,到依靠優質/差異化產品驅動。

          再到重視客觀/專業能力的投顧驅動。當前中國的高客財富管理市場仍處于發展的初步階段,尤其在資產新規生效后,過去憑借“保本剛兌,資產驅動”為賣點獲取高客的經營模式不復存在,市場在2016年后開始“回歸財富管理本源”——即幫助客戶守護來之不易的財富,并合理有效地助其完成代際間的傳承,這一階段,高客經營的重點也開始轉向為客戶提供財富規劃、資產配置和產品投顧服務等財富管理的核心能力建設——中國的高客經營正式邁入了財富管理新時代。

          伴隨著中國高客財富管理市場的快速演變,金融機構圍繞高客跑馬圈地的爭奪也日趨白熱化。這場沒有硝煙的群雄之爭里,銀行、券商作為高客經營的傳統優勢信用主體,憑借其在賬戶管理、資產配置,產品超市、專業投顧上的巨大勢能,博得了高客的充分信任和較高粘性;在這一點上,保險公司的優勢在于代理人隊伍對客戶關系的長期深耕,以及對復雜產品更強的銷售能力。因此,只要合理安排戰術,充分發揮優勢,保險公司完全能憑借獨特的差異化定位與客戶建立長期陪伴式信任關系,在廣闊的高客市場里再爭一席之地???/span>BCG研究發現,近年來,諸多保險金融機構在高客經營上,往往存在“戰略重視、戰術迷失”的誤區,“必爭”未必換來“必勝”。尤其在資管新規破除“剛性兌付”的背景下,相關問題更需引起重視。

          按照保險公司和泛金融機構的傳統做法,那些支付了足額保費或托管了足額AuM的才會被認定為高客,并輔以相應的高客權益和禮遇來鞏固維系。這一篩選方法雖然高效,但難免流于表面,久而久之,容易造成其他有潛力成長為高客的存量客戶潛力喪失,乃至流失。在新客獲取競爭日趨激烈、難度與日俱增的情況下,依然只專注掐尖,而忽視存量客戶蘊含的巨大潛力,容易導致舍本逐末、因小失大。保費/AUM足額的才是高客,忽視潛在的目標客戶,潛在高客的培育并非朝夕之功。

          高客經營除了掐尖撿現,更應注重對潛客的激活培育。完整的高客經營流程應從售前起步,通過識別潛在客戶,借助場景化服務或鉤子產品,先將潛客轉化為公司客戶,再通過伴隨式服務,陪伴并促進客戶成長,最終將其發展為公司高客,在這一過程中,客戶黏性也將不斷增強。根據某領先銀行私行的成功實踐,接近60%的新私行客戶來自存量普通客戶成長。保險業相關案例顯示,新增高端客戶中也有超過30%來自存量客戶加保。目前來看,多數保險機構和泛金融機構仍缺少上述客戶培育意識。

          對潛在高客的真實財富情況仍需深入把握。比如腳穿人字拖、身著格子衫的技術行業類客戶,可能賬戶上僅有較少的易變現金融資產,但很有可能也同時掌握著規模達數千萬人民幣的待變現期權或股權;在多個金融機構開設賬戶的客戶,在本機構的資產總額未達高客水平,但在其他機構可能已經達到高客標準??對上述信息掌握不清,易造成潛在高客的流失。即便重視“顯性要素”,諸多保險金融機構對相應工作的開展仍不夠充分。


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