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          保單整理的意義挖掘客戶需求含備注16頁.pptx

          • 更新時間:2022-07-07
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          為什么我一定要給你做保單整理?保單整理的意義,如何做保單整理,如何通過保單整理挖掘客戶需求,備注:本節課程的題目叫做,我為什么一定要給你做保單整理?這里的我指的是我們前線隊伍,你指的是我們的客戶,既然一定要做保單整理,那就是說保單整理對于你和我,都很有意義。01 保單整理的意義02 如何做保單整理,03 如何通過保單整理挖掘客戶需求,備注:主要包括三個部分:一是保單整理的意義,二是如何做保單整理,三是如何通過保單整理挖掘客戶需求。

          保單整理的意義,對于代理人的意義對于客戶的意義,備注:主要講保單整理對于代理人和客戶的意義;對于代理人的意義,保單整理的意義對于客戶的意義,備注:這里從代理人和客戶兩方面來講。保單整理對代理人的意義,保單整理是一種專業化的主顧開拓方式,保單整理是一種專業化的客戶服務動作,體現代理人的專業化,一整套的流程加專業化的工具,對客戶的保單進行科學的管理,體現服務的專業化。

          保單整理體現代理人的專業化水平,贏得客戶的信任,這也意味著會獲得更多的轉介紹。

          備注:保單整理是一種能夠體現代理人專業化水平的非常有效的方式,一方面表現在,保單整理是一種專業化的主顧開拓方式,給客戶整理保單,實實在在地解決了客戶保單存在的問題,用實際行動證明你是專業的、可靠的,客戶自然會對你產生好感,也會很愿意把他的親朋好友介紹給你,這種轉介紹相比單薄的關系介紹一定是更高效的。另一方面,保單整理是一種專業化的客戶服務動作。

          我們的代理人叫做保險咨詢師,是不同于一般的保險推銷人員的,我們更加專業,既然是專業,就應該有專業的服務動作,而保單整理是一整套專業化操作流程。保單結構不合理,保額不足保單束之高閣,保單填錯或者漏填關鍵項,產品種類不合理:理財類的產品過多,保障類的產品不足;給孩子配置高額重疾險和壽險。家庭成員配置不合理:家庭經濟支柱保額不足,而孩子的保額過高。保障額度不夠:認為買了一份保險,自己就有保險了,保險配置這件事就結束了,而不清楚額度夠不夠。不清楚保險利益:對自己購買的保險保障什么樣的風險、什么時候怎樣領取利益不清楚。

          不清楚交費時間:有些保單忘記交費,已經失效,而自己卻不知道。錯填或漏填關鍵項:例如受益人寫的是法定,那就會造成多個受益人之間的法律糾紛;或者,被保險人和身故受益人是一個人等??蛻舯未嬖诘乃拇髥栴},保單整理對客戶的意義,備注:對于客戶來講,保單整理能夠解決客戶保單存在的問題。目前,幾乎人人都有幾張保單,但是對自己購買了什么樣的保單卻不甚了解??蛻舯未嬖诘膯栴}主要有這四類:一是保單結構不合理,具體體現在,產品種類搭配不合理。①幫助客戶理清保障內容。通過保單整理幫助客戶梳理自己已有的保障,并形成保單檢視報告,清楚地列明客戶已有的保障責任和保障額度。②幫助客戶優化保障結構。

          通過分析客戶已有保單結合客戶風險,幫客戶填補保障缺口,優化保障結構。例如,根據風險管理金字塔,先補足基礎風險保障,再考慮中端風險和高端風險。③幫助客戶檢視保單問題。幫客戶檢查保單存在的問題,例如,未及時交費而失效的、受益人沒有合理指定的、可以領取分紅而未領的。并通過保單檢視報告,將客戶的保險交費時間金額、利益領取時間金額清楚的梳理出來。④讓客戶明白,買保險并非一勞永逸。隨著投保人和被保險人年齡的增長,面對的風險和愿望也會不同,所以應當及時檢查自己的風險保障是否足夠。


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